A Cielo, que ajudou a consolidar o mercado de cartões no Brasil, agora enfrenta um momento decisivo. Depois de perder a participação para os concorrentes e ver o PIX reduzir a relevância da aquisição, a empresa foi retirada da bolsa de estudos e deveria se reinventar.
Como a segunda maior credenciamento do país, controlada por Banco do Brasil e Bradesco, a Cielo precisa encontrar um novo espaço em um setor agora pulverizado. Este artigo analisa a trajetória, as mudanças no mercado da Companhia e os desafios que ele precisa enfrentar para permanecer relevante.
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De gigante de aquisição ao segundo lugar
Nos anos dourados, quando ainda era chamado de Visanet, a Cielo até dominou até 50% do mercado de pagamentos brasileiros. Hoje, com a participação em torno de 20%, está por trás apenas da rede. A grande virada foi a abertura do mercado imposta pelo Banco Central e pela Cade, que encerrou a exclusividade entre as bandeiras, permitindo que os acreditadores ofereçam várias opções – promovendo a chegada de novos fintechs e reduzindo as taxas cobradas.
Saída de estoque e estrutura corporativa lenta
Em 2024, Cielo terminou seu capital, em um leilão que precedeu as ações de cerca de R $ 5,82 – 80% abaixo do seu pico em 2013. A empresa agora responde às decisões tomadas juntas por Banco do Brasil (49,99%) e Bradesco (50,01%)Através da holding Eloopque também controla a bandeira Elo, o alelo, o programa Veloe e LIVELO. Esse modelo fornece solidez, mas reduz a agilidade em movimentos estratégicos, pois requer consenso entre as instituições concorrentes.
Magia da antecipação dos recebíveis: fim de uma época
Um dos principais mecanismos de lucro da aquisição foi a antecipação de recebíveis, uma operação lucrativa para a Cielo. Ao permitir que as lojas recebam dinheiro para vendas de parcelas, a empresa ganhou margens robustas. Mas com o PIX e as novas regras do banco central – como o gravador a receber – esse modelo perdeu atratividade. Hoje, a fonte de lucro migra para serviços financeiros integrados, como crédito, conta digital e seus próprios ecossistemas adotados por bancos e fintechs.
Concorrência: bancos integrados e fintechs ágeis
O mercado evoluiu de duas direções:
- Bancos tradicionais: Como Itaú, que integra conta, conhecimento, crédito e aplicação em um único ambiente, buscando verticalização completa.
- Fintechs: Como um mercado pago e de Pagbank, que surgiu de adquirir e subir para oferecer contas, serviços financeiros e investimentos, ganhando espaço rápido.
A Cielo está entre esses dois modelos: robustos, mas não flexíveis; estruturado, mas sem autonomia para seguir suas próprias instruções.
Inovações: De toque no telefone a Lighthouse
Para reagir à competição, a Cielo lançou iniciativas tecnológicas:
- Toque no telefone: Transforma os telefones celulares em máquinas, simplificando pagamentos.
- Farol: A ferramenta que analisa armazena fluxo de caixa e sugere antecipações de recebíveis.
No entanto, esses avanços foram lentos e restritos, limitados pela governança necessária entre os bancos controladores.
O desafio de unir robustez e velocidade
O coração do desafio existe: como equilibrar a robustez operacional da Cielo com a velocidade exigida pelo mercado de hoje? Enquanto bancos e fintechs lançam soluções inovadoras em semanas, a Cielo ainda toma decisões em ritmos trimestrais. O fim da citação pública permite reformulações, mas também marca o fechamento da idade em que os acreditadores tiveram seu próprio protagonismo.
Contexto histórico: do Visanet ao universo digital
Entre 2002 e 2005, a então Visanet cresceu 20% ao ano, atingindo 800.000 pontos de venda. A estratégia ficou clara: expandir o uso do cartão, mesmo que reduzisse a lucratividade imediata. Henrique Capdeville, veterano da Visanet, lembra:
“Redecard apontou o lucro do mês seguinte; nós, nos próximos dez anos.”
Esse ambiente ajudou a catapultar o livreto de pagamentos eletrônicos. No entanto, a entrada da pix em 2020 e as mudanças regulatórias retornaram o protagonismo aos fintechs e o acesso simplificado ao sistema financeiro por telefone celular.
O impacto do pix: diminuição da dívida e receitas menores
Pix Democratizou transferências instantâneas, gratuitas para indivíduos com custos reduzidos para as empresas, reduzindo o uso de débito e arranhando parte da base de negócios da Cielo. De acordo com Boanerges Ramos Freire, consultor setorial:
“O dinheiro é válido na oferta de serviços, não na mera captura da transação”.
Ou seja, a oportunidade agora está oferecendo valor agregado – não apenas os pagamentos do processo.
A via invisível de dinheiro
Entender o que acontece por trás de uma transação ajuda a entender o valor da Cielo:
- Cliente pago por cartão
- Adquirente (Cielo) captura os dados e envia para a bandeira
- A bandeira encaminha para o emissor para autorização
- Dentro de 30 dias, o lojista recebe o valor
- Cielo corre o risco de operação e cobra a taxa (MDR)
Além do MDR, ela lucra com o aluguel e a antecipação do terminal – até agora central para a lucratividade. Com o tempo, esses ganhos foram drenados pela concorrência e regulamentação.
O futuro de Cielo: onde caminhar?
Para se reposicionar, a empresa precisa:
- Acelerar as entregas: Aja em meses, não quartos
- Expanda o ecossistema: Oferecer serviços financeiros integrados
- Reduzir a antecipação: Fortalecer receitas de valor agregado
- Aderir ao digital primeiro: Modernizar interfaces para atrair pequenos varejo
A combinação de recursos herdados e novos modelos pode ser a fórmula de reinvenção.
A Cielo está em uma encruzilhada: acompanhe a transformação ou fique para trás. O fim do conhecido isolado exige que a empresa se torne um centro financeiro completo – rápido e centrado no cliente. Se você pode navegar pela governança dividida e modernizar sua estratégia, ainda terá a chance de mostrar que sua trajetória do centenário pode obter novos capítulos.
Com informações de: InvestNews